>> 发布时间: 2018-09-06 15:32:00     阅读次数:      〖关 闭〗    打印

企业的经营策略

 (1)营销策划

营销策划就是关于市场营销方面的谋划决策。对于企业初创阶段的运作及企业的继续开拓发展,都具有重要的指导作用。如果你在选择创业项目、制订创业计划等过程中不学习利用这些知识,往往会遇挫受损,甚至要推倒重来。又如,市场上有种曲酒,原来知名度、销售量都很低,经营销策划后,知名度几可相比茅台,销售量急剧上升。

(2)市场营销

市场营销是研究顾客类型特点,市场行为、规律,商品销售策略等知识的学科。它的主要内容有:市场营销基本原理、市场调查及市场预测、产品策略及定价策略,分销策略及促销策略、决策控制及国际营销等。你在创业的初起阶段应按需择要地学习应用。创业初期,在选定项目、制订创业计划期间,市场细分及目标市场、市场调查及市场预测等知识马上用得上,其余知识可在开业后再予以学习应用。在学习应用这些知识时,也要结合实践,发挥你的聪明才智和创新思维。

(3)选择目标市场

选择什么行业,什么项目,为哪类需求的顾客群服务作为自己的创业项目和服务对象,这在市场营销中就叫做目标市场的选定。也就是说,顾客对市场上的衣、食、住、行,生活、学习、精神、物质等方面的产品和服务都有各自的不同需求,那么你到底选择其中的什么具体项目来做生意,选择有什么样需求的顾客群为服务顾客,获取利润呢?你选定的从业项目,你选定的为之服务的顾客群形成的市场就是你的目标市场。例如你搞加工,它有机电、服装、工艺品等各种加工,你选哪个加工市场?你若想开个店来经营,就有各种店,就算书店吧,你到底开综合性的书店呢,还是开音乐、体育、医药、考试等专项书店?也说是你到底想为需要购买哪类书的顾客群服务呢?你若想搞服务业,那你是搞快递、家政服务还是别的什么服务?都要具体、明确决定下来。你选择自己创业的目标市场,先要对市场进行了解,同时应考虑在三个优势范围内选定为好。

经验和特长优势。如果你以往曾从事过饮食业,则以饮食业为你的目标市场,就是优势范围,因为做熟悉的事,容易上手、入门、成熟,心中有底,风险自然就少。其它经验和特长,以此类推。

兴趣优势。兴趣会产生动力,遇到困难较易克服,再苦心也甘。

环境优势。你居住或准备开业的地方,如果居民多,学校多,则开饮食店或书店有优势,若是新建的大型新村,入住人数尚很少,则可开个建材店,若你的亲友中掌握某项技术、或能帮你找到货源,你可择此创业。例如有位姑娘想创业,其父是高校的科研人员,掌握锆(一种耐热、耐酸的金属)的技术,她就搞锆的冶炼,加工项目,为火箭上加工两个垫圈就收益不菲。先要细分市场,才能确定目标市场。

(4)目标市场与市场细分化

顾客有各式各样的消费要求,有买衣服的,有进饭店的,有上书店的,市场细分实际上是把市场上的顾客总体需求市场,划分为若干类似的购买群体需求市场,你从中选定某一个群体需求市场开业营运,为其服务,你的目标市场也就确定了。例如从市场细分中可以发现,有一部分顾客是来购买女同志用品的,那么妇女用品商店的服务市场就是你这个细分市场的目标市场。又如有一部分家长专门找地方为孩子买复习资料,那你可开个专卖考试、辅导、复习用书的书店,这个店所服务的市场就是你从细分市场中找到和确定的目标市场。市场细分化还可发现一些原来没有的新行业、新的创业项目。例如:办个净菜社、前段时间街上出现的乒乓店。广州发生过租报业的新业态,也是细分市场找到的目标市场,这事是这样的,有一位创业者苦于不知自己该搞什么创业项目,正在苦苦寻思。一天,他却敏感地发现有人想看报,但又嫌贵,所以不愿买报,但又想看而无报可看。就此这位创业者就决定买来报纸,租给这些想看报又不愿买报者去看。居然有很多人来租看。(因为租报远比买报便宜)从而这位创业者也就此找到了自己创业的目标市场,生意也不错,这是他细分化各种读报者市场的结果,终于发现了不是所有看报者都愿买报,还有一部分读者,想看而又嫌报价贵而不买的顾客群。他就来为这些顾客服务,也从他们处赚到了利润。

(5)选择目标市场注意事项

在选定目标市场时,应借鉴别人的经验及教训,同时要了解市场的现状及即将来临的可能变数。要趋利避害,自我保护。例如:

快递业,你目前就不宜涉足。本来社会舆论就说个体快递易发生迟递、错递、损坏物品,信誉不佳,不少已搞此业者,也苦于难找客源,加上近来邮电局也开展快递业务,你能竞争得过他吗?现已入世,洋快递一进来,全球快递,更难竞争。除非你加盟邮电局的快递网,分担他指派给你的任务。

房产中介,近期也难。一则,开业者像雨后春笋,市有关方面已在整顿,二则世界不动产巨无霸已着手登陆上海。业内人士已发出寒潮讯息,创业者的你,不可不察。

养蝎业,问题渐露。前段时间,报上到处可见提供你蝎种,收购你成蝎的广告,浦东就有好几家上规模的养蝎场,其中一家是三人合伙,投资300万元。但你想想,蝎子入药,用得了多少,全国这幺多蝎,出路何在?2001年12月12日解放日报刊示张家港徐某等4人,去崇明骗称:蝎种3元1条,养成成蝎后他们来收购每条8元,于是19户农户已办歇业手续。其中龚荣家因此赔钱9000元。上海药材公司有关人士指出,干蝎收购价一般每公斤600元,而1公斤干蝎少说也有上千条,合到每条0.6元,岂有8元1条的蝎价?所以你在选择目标市场时,要十分慎重。

(6)市场定位及其意义

简单说,市场定位就是如何确定你的商品或服务在市场中的个性、特色和档次,以区别或优于竞争对手。例如中百一店与新世界商场,两家靠得很近,如果大家卖同样档次的百货,势必两败俱伤。但他们互相间的市场定位搞得真好。中百的定位是:高档看样,中档跑量,高、中、低档齐全。即你要买高档,我也有(否则它中百一店会自降身价),但主要生意靠大量销售中档次的产品(适合一般的工薪族购买力)、你要买较更便宜些的商品我也有。而新世界的定位则比中百一店高半档。这样,顾客在中百看后,认为档次不够满意,想买质档更高一些的商品,那你就再去新世界好了。而顾客若在新世界看后,认为东西虽好,但价档偏高,那你就再发去一百买。你在创业时,也要搞好市场定位,一要看你的目标顾客的平均经济能力、企盼品位,二要尽可能与你的同行业竞争对手错开定位。

(7)市口效应及注意事项

市口效应实际上是指你选定的经营场地所处的位置,是否热闹、客流量大不大,生意是否做得出?一般说,处在商业区或繁华街道、新村人口稠密区、客流量大的地方、同业网店较少的地方,市口效应较好,但这些地方的街面房租金较高。你是否注意到,市内不少的永和豆浆连锁店都开在医院对面或旁边,这个市口效应就选择得很好。医院的医生、病人、家属一出医院,就能吃到东西,而且24小时服务,他们的生意都很好。希望你也要重视这个市口效应。我们已经见过不少这样的饭店,甲老板装修开张不久,无生意关门了,换乙老板重新装修,改换店名,叫XX酒楼,仍无生意再关门,直到至今。实际上这地方本身是不宜开饭店的,人们都在此骑车坐车,匆匆路过,谁来吃饭?这就是未注意市口效应的后果。

(8)创业过程策划

创业过程的策划很重要,有许多工作要做,具体的你可如下依次进行。

细分市场、选定目标市场。

市场调查、市场预测。

要调查目标市场消费者数量、消费水平、消费结构、现实和潜在的消费需求及其发展趋势。调查你创业项目的关键技术、原料,配件供货源的来源,质量、价格调查,市口效应、竞争对手的经营情况及盈亏得失,调查国家方针政策、法规、条例,消费者的教育水平,文化层次结构,调查你认为在创业中应了解和掌握的其它情况。在市场调查的基础上进行市场预测,预测是制订创业计划的依据。预测可推断未来一定时期内市场需求情况及其发展趋势,你的产品销售量及市场占有率。

制订创业计划。内容包括:实施可行性概述、企业概况、产品与服务、市场分析、顾客与顾客群、竞争、定价与利润、销售策略、成本分析、管理及雇员、经济分析等。创业计划订成后,要请专家评阅,提出改进意见和建议。

落实资金、场地、设备、雇员、货源或原料、配件等渠道,联系申办工商、银行、税务(非正规就业享受免税待遇)等手续。

准备试营业。

若市场调查、市场预测中发现所选定的目标市场不行,则需重新选择目标市场。再予调查、预测,作出新的创业计划,直到可行为止。

(9)创业过程的创新活动

创新是创业的灵魂。水无常形,兵无常势,没有创新,就没有成功,就没有发展。

下举几例,谨供参考。

王安(交大毕业生)电脑,原世界排名前列,因久无创新,现已破产。毕生电器,上世纪30年代问世,属中国最早,因久不创新,现几乎不闻其名。国外有一家著名的大公司其总裁办公室挂着一幅画,画着一只恐龙,下边有一句话:如果你不能适应市场与竞争,那么,再庞大也得灭亡。说的也说是你若不搞创新,就必落后,难逃灭亡的意思。

联华超市,在鸡蛋上打上生蛋日期。抓紧出卖,因为新鲜每斤可多卖0.5 元(相当于多赚20%的利润),大家还排队争购。这就是向时间要效益,但是那么多超市、商家为何都想不到这招,独有联华想到了,这就是为什么要提倡开发创新思维,以创新精神来创业的意义所在。

1987年9月23日日全食,早有报导,沈阳有家小厂,预先生产了日全食观测卡(两块玻璃合之,中间涂些墨,周围用塑条一封)每块买0.25元,单在上海就销掉50万片,全国都去卖,赚了一大笔钱,这个生意谁都可做。但是全国之大,只有这家小厂想到了这招。可见没有创新意识,有钱也挨不到你赚呀。

人们只知生意场上大鱼吃小鱼,可谁知石油大王洛克菲勒却搞了个小鱼吃大鱼,挤掉了大企业,从而使自己晋升为石油大王。这也是人人都可想、都可做的事,就是别人没有想到,独让他想到了,创新真的可化腐朽为神奇,使不可能为可能。原来在美国加州,许多石油公司开采的石油都由运输公司来运输的。今天叫你运,明天叫他运,都无固定关系,大家都觉得很正常,并无不妥,唯洛克菲勒(他开的是个小公司),找到某运输公司,签订长期固定运输合同,回报条件是每桶运费降7美分。因此他的油成本低,让利销售,大家都买他的油,因此短时产量猛增,终于挤垮了别的大公司,自己成为了石油大王。

逆向思维在营销中也用得不少。有人发现广州的鸭蛋卖得起价,于是就把广州郊县、邻县的鸭蛋购送去广州卖,这样赚是赚了,但多辛苦。且有三大缺点不可克服,即运输路远易不新鲜,汽车、火车多次搬动,易碎耗,卖完了又得去运、运费多次。另有一人反其道而行之,他把蛋鸭运去广州,在那里生蛋出卖,这样三大缺点全变优点,且吃到了广州便宜的饲料,多了一个优点(因为广州养鸭人少,故蛋贵,因此饲料无人买,必便宜的),你看看,前后两人,谁赚钱多呀?谁赚得省力呀?

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